Para entender o que é a demanda de mercado, vamos nos remontar a um conceito bastante conhecido: A Lei da oferta e procura. Este é um princípio básico da economia: o preço de um bem é determinado pela interação entre a quantidade oferecida e a quantidade demandada. Quando a demanda é alta e a oferta é baixa, o preço tende a subir. Ao mesmo tempo que, quando a oferta é alta e a demanda é baixa, o preço tende a cair. Mas, o que isso quer dizer na prática?
Em primeiro lugar, a “demanda de mercado” é a quantidade total de um produto ou serviço que determinado público está disposto a adquirir. Em segundo lugar, existem vários tipos de demanda de mercado. Mas, por ora, vamos pensar nela como uma abstração que representa o desejo ou a necessidade do público por um produto. Desta forma, é simples associar: quanto mais difícil for encontrar alguém que, de fato, venda o produto, mais aquele público irá percebê-lo como valioso e mais aceitará pagar por ele.
Da mesma maneira, ocorre o inverso. Quando um produto se encontra amplamente disponível, mesmo que a demanda se mantenha alta, o preço tende a cair. Na prática, mapear a demanda de mercado auxilia as empresas a acharem o tal do “ponto de equilíbrio”. Ou seja, momento em que a quantidade oferecida de um produto ou serviço é igual à quantidade demandada. Nessa instância, a empresa não está perdendo dinheiro, pois os custos de produção são cobertos pelas receitas geradas a partir das vendas.
Embora possam parecer básicos ou mesmo especulativos, estes conceitos são a base da Inteligência mercadológica e mensurá-los é crucial em qualquer negócio. No entanto, chegar em dados confiáveis depende de uma intrincada quantidade de fatores que, por sinal, estão em constante mobilidade.
Demanda latente
Um produto que possui uma demanda latente é um produto que supre uma necessidade real de um determinado público, mas que ainda não existe no mercado. Ou seja, é a demanda potencial que ainda não foi identificada ou satisfeita.
Ela se refere a necessidades ou desejos de consumidores que ainda não foram atendidos, mas que podem ser explorados pelas empresas que enxerguem neles uma oportunidade. A demanda latente pode ser oriunda de uma variedade de fatores, como novas tendências de mercado, avanços tecnológicos, mudanças demográficas ou outras causas externas. Através da inteligência de mercado, as empresas podem identificar demandas latentes e desenvolver estratégias para atendê-las. Isso pode incluir o lançamento de novos produtos ou serviços, a adaptação das ofertas existentes, ou a criação de novos mercados.
Demanda negativa
A demanda negativa está relacionada a um fator que contrarresta o desejo pelo produto. Pode surgir por uma má impressão causada pelo produto entre os consumidores, ou quando a empresa que o popularizou se vê envolvida em algum escândalo, atrelando uma conotação ruim ao produto em questão. Também, a demanda negativa pode surgir da demonstração científica de que aquele produto causa danos à saúde ou ao meio ambiente, como é o caso dos cigarros. Como resultado, as empresas enfrentam dificuldades para escoar produtos que possuem demanda negativa, pois precisam desenvolver estratégias de contenção que invertam estas percepções.
Demanda inexistente
A demanda inexistente de mercado é a ausência de demanda para um produto, ou seja, os consumidores não têm interesse ou mesmo não conhecem os benefícios dele. Isso pode acontecer quando um novo produto ou serviço é lançado no mercado e não atrai a atenção dos consumidores. Ou mesmo quando um produto ou serviço já existente perde sua popularidade em decorrência de outros mais atraentes no mercado.
Produtos com demanda inexistente não estão fadados ao fracasso, pois ainda existem outras alternativas para esses casos que abordaremos mais à frente.
Demanda em declínio
A demanda em declínio é a situação em que a quantidade demandada de um produto ou serviço diminui ao longo do tempo. Isso pode acontecer quando um produto se torna obsoleto, novos concorrentes entram no mercado, ou quando as preferências dos consumidores mudam. A demanda em declínio pode ser causada pela falta de inovação, marketing eficaz, ou a falta de adaptação às necessidades do mercado.
Entretanto, é importante ressaltar que o declínio da demanda faz parte do ciclo de vida de um produto. É normal que uma empresa se depare com essa situação em algum momento. É responsabilidade da gestão prever este tipo de cenário e conter as suas consequências.
Demanda irregular
A demanda irregular de mercado se refere à variação na quantidade de um produto ou serviço que é procurado pelos consumidores em diferentes períodos de tempo. Isso pode ser causado por fatores sazonais, tendências de moda, mudanças na economia, entre outros. Isso pode tornar mais desafiador para os empresários prever e atender às necessidades dos clientes, já que a demanda pode mudar rapidamente e sem aviso prévio.
Demanda plena
Esse tipo de demanda ocorre quando a oferta é condizente com a quantidade de pessoas dispostas a comprar. Ou seja, quando a empresa está conforme com o número de vendas. Nestas condições, o preço do bem ou serviço tende a estabilizar-se em um nível onde a oferta e a demanda são iguais.
Obviamente, este é o cenário ideal que qualquer empresa gostaria de experimentar. Porém, não podemos esquecer que as mudanças no comportamento dos consumidores e na necessidade do mercado estão em constante evolução. Além do mais, os produtos possuem um ciclo de vida com altos e baixos.
Demanda excessiva
A demanda excessiva de mercado ocorre quando há uma demanda maior por um bem ou serviço do que a oferta disponível. Isso pode levar a um aumento nos preços e a uma escassez de suprimentos. Este cenário pode ter origem em vários fatores, como aumento na renda dos consumidores, mudanças nas preferências, ou diminuição na oferta de bens substitutos. A demanda excessiva também pode ser causada por barreiras que impeçam a entrada de novos concorrentes no mercado e dificultem o aumento da oferta.
Informação em movimento
Como você deve ter percebido, existe mais de um tipo de demanda de mercado e um mesmo produto pode contar com várias delas. Ao mesmo tempo, quando se realiza um estudo para mapear as demandas de um determinado público é crucial que os dados sejam confiáveis e estejam atualizados. Principalmente porque o conceito da demanda tem a ver com o desejo e a necessidade do público, concepções relativas em certa medida. Pequenas mudanças externas podem ter grandes impactos imediatos, mudando completamente o curso da investigação.
Também, devemos levar em consideração que os resultados do mapeamento de demanda não são fechados. Isso quer dizer que nós podemos interferir nas necessidades e, principalmente, nos desejos do público-alvo. Se uma empresa criasse um produto novo capaz de despertar desejo ou facilitar a vida dos seus clientes, a demanda, mesmo que inexistente, poderia ser estimulada através de campanhas de marketing eficazes.
Da mesma maneira, um produto que possui uma demanda negativa pode ter a sua condição revertida através de estratégias de comunicação que tenham esse objetivo. No entanto, medidas de contingência ou de criação de demanda não podem ser adotadas sem antes conhecer como o mercado está se comportando agora. É por esse motivo que contar informações precisas sobre o público em questão cumpre um papel tão importante dentro da tomada de decisão.
Mapeamento de demanda
Quando a gestão de um negócio identifica territórios que já possuem público com características similares à persona e espaço mercadológico para atendê-lo (considerando concorrência, logística e tudo o que possa impactar no modelo de negócios), podemos dizer que está sendo implementado um processo de mapeamento de demanda de mercado.
Porém, para que este tipo de processamento seja eficaz, é necessário classificar os tipos de demandas que coexistem em um local, cruzando dados confiáveis e atualizados de diversas fontes. Desta forma, empresas em expansão, como franquias ou mesmo negócios que estão entrando no mercado, podem tomar decisões mais certeiras no que se refere à investimentos e pontos comerciais.
Dada a complexidade do estudo, a maioria das organizações prefere contratar especialistas que coletem e interpretem as informações mais relevantes, o que diminui significativamente a margem de erro e impede decisões pouco inteligentes, que possam gerar prejuízos futuros.
Maneiras de aumentar a demanda de mercado
Se, após o devido mapeamento, conclui-se que não existe demanda significativa para um determinado produto ou serviço, ainda é possível aumentar ou mesmo criar a demanda (desde que exista verba e se disponha de tempo para esperar os resultados). Algumas ações com este objetivo incluem:
- Marketing e publicidade: Estratégias de comunicação podem chamar a atenção, despertar interesse, gerar desejo e engajar um determinado público, criando a demanda necessária para produtos e serviços.
- Preços competitivos: As empresas podem estabelecer preços competitivos para atrair compradores em função do custo benefício. Para isso, se faz necessário também um estudo de mercado e a aplicação de inteligência mercadológica.
- Oferecer benefícios adicionais: Garantias ou serviços pós-venda, upsell, upgrade, são todas estratégias que têm como objetivo tornar o produto mais atraente para os compradores.
- Criar uma comunidade: O senso de pertencimento humano pode ser usado ao seu favor para atrelar um produto ou serviço a valores comuns e experiências coletivas.
- Inovação: Se manter relevante perante os consumidores é uma questão de sobrevivência para qualquer empresa. Para isso, é necessário estudar constantemente o mercado, mapear demandas e suprí-las com ideias inovadores de produtos e serviços.
- Parcerias e alianças estratégicas: Ter acesso a novos mercados, aumentar a autoridade, a visibilidade e a confiança dos consumidores pode implicar que as empresas façam alianças formais e estratégicas com outras organizações.
Como mesurar a demanda de mercado?
- Pesquisas de mercado: Coleta e interpretação organizada de informações qualificadas sobre as necessidades, preferências e comportamentos de compra dos consumidores.
- Análise de vendas: Análise de registros para determinar a quantidade de produtos ou serviços que estão sendo vendidos e compará-los com períodos anteriores ou com dados de concorrentes e semelhantes no mercado.
- Monitoramento de preços: Monitoramento de preços de concorrentes para entender como a demanda os afeta e identificar oportunidades de aumento ou diminuição dos preços.
- Análise de dados on-line: Utilização de ferramentas de análise de dados, como Google Analytics, para coletar informações sobre o tráfego do site, origens e interações dos visitantes.
- Análise de tendências: Acompanhamento das tendências de mercado e análise de como elas afetam ou não a demanda, e quais oportunidades existem naquele contexto.
- Feedback dos clientes: Escuta ativa do feedback dos clientes através de pesquisas, comentários e avaliações para entender suas necessidades e desejos, e usá-los como base para melhorias.
- Recrutamento de profissionais: Contratação de empresas de mapeamento e geomarketing, como a Linkages, que oferece serviços personalizados para garantir que as organizações disponham de dados qualificados e atualizados sobre mercados específicos, ampliando as suas chances de crescimento e diminuindo o tempo de resposta para eventos adversos que impactam na demanda de mercado e, claro, nas vendas da organização.
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